ปีนี้ได้ตามเป้าหมาย

ได้ตามเป้าแต่ยังไม่ดีพอ

กดปุ่มที่ภาพเพื่อฟังเพลง

ตั้งคำถามที่ใช่  ก่อน  ถึงจะแก้ปัญหาได้

กดลงบนภาพเพื่อฟังเพลง

อย่างที่หลายท่านทราบดีว่าบริษัท แกะดำทำธุรกิจ เป็นบริษัทที่ปรึกษาด้านธุรกิจ

ในแต่ละวันจะมีผู้ประกอบการจำนวนหนึ่งที่โทรเข้ามาเพื่อสอบถามถึงบริการที่เรามี

ในแต่ละวันจะมีผู้ประกอบการจำนวนหนึ่งที่โทรเข้ามาเพื่อสอบถามถึงบริการที่เรามี

สิ่งแรกที่เราต้องถาม Prospect ที่สนใจบริการที่ปรึกษาของแกะดำทำธุรกิจเสมอ คือ “โจทย์” ของคุณคืออะไร เพื่อจะได้แนะนำบริการให้เขาได้ถูกจุด   คำตอบยอดนิยม: “อยากเพิ่มยอดขาย x เท่า”

มันก็ไม่ได้เป็นคำตอบที่ผิดอะไรค่ะ เพราะมันคงเป็นเป้าที่แทบทุกบริษัทต้องตั้งกันอยู่ทุกปี ใครๆ ก็อยากได้ยอดขายหรือกำไรเยอะๆ อันนี้เราเข้าใจ

แต่ที่แกะดำเราถือว่าโจทย์แบบนี้...มันกว้างเกินไป

โจทย์ที่เราอยากฟังจากลูกค้า คือ โจทย์ที่เมื่อฟังแล้วให้แรงบันดาลใจ ทำให้คนทำงานสามารถเอาไปต่อยอด ทำหน้าที่ของตัวเองในแต่ละแผนกเพื่อตอบโจทย์นั้นได้

ยอดขายมันเป็นเพียง “ผล” ที่เราบังคับให้เกิดไม่ได้

ในชีวิตจริง สิ่งที่เราทุกคนควรทำมันคือ ทำ “เหตุ” แล้ว “ผล” มันจึงจะเกิด เราเชื่อว่านี่คือสัจธรรม

หลายคนอาจเคยได้ยินเรื่องเล่าเกี่ยวกับชาวนากับการปลูกข้าว

ในการปลูกข้าวแต่ละฤดู สิ่งที่ชาวนาต้องการคือ ข้าวที่ออกรวงเยอะๆ เพื่อเอาไปขาย นี่คือ “ผล”

แต่สิ่งที่ชาวนาต้องทำเพื่อให้ได้ข้าวมา คือ หว่านเมล็ด ดำนา ไถนา จัดการเอาน้ำเข้าออกตามสมควร นี่คือ “เหตุ”

ชาวนาไม่สามารถนั่งเฉยๆ หรือเสกให้ข้าวออกรวงได้เองโดยที่ไม่ต้องทำอะไรเลย เขาต้องทำปัจจัยต่างๆ ให้พร้อมตามความสามารถ เขาจึงจะได้ข้าวมา มากน้อยก็ขึ้นกับปัจจัยต่างๆ ทั้งที่ควบคุมได้และควบคุมไม่ได้

ยอดขายก็เหมือนกัน มันไม่ได้มาของมันเอง เราบังคับมันไม่ได้ สิ่งที่เราทำได้คือทำ “เหตุ” หรือ “ปัจจัย” ที่จะส่งผลให้ธุรกิจเดินไปข้างหน้า

ไอ้ปัจจัยพวกนี้แหละ ที่เราเรียกว่าเป็นโจทย์

การจะตั้งโจทย์ที่ดีได้ นั่นแปลว่า คุณต้องรู้จักธุรกิจของคุณดีพอว่าปัจจัยที่จะทำให้ยอดขายมันงอกเงยมันอยู่ตรงไหนบ้าง แล้วก็ทำตรงนั้นให้ดีที่สุด เช่น สำหรับธุรกิจโรงแรม แทนที่จะตั้งคำถามว่า ทำอย่างไรคุณจะเพิ่มยอดขายขึ้น 30% แต่คุณเปลี่ยนเป็นถามว่าทำยังไง Occupancy Rate ของเราจะสูงขึ้นในช่วง Low-season โจทย์แบบนี้จะให้แรงบันดาลใจกับทีมงานให้สามารถหาคำตอบบนโจทย์ที่แคบลงมาหน่อย รับรองว่ามันจะจุดประกายให้พวกเขาได้ไอเดียอีกมากมายในการทำงานค่ะ

นี่จึงเป็นเหตุผลว่าทำไมพวกเราถึงให้ความสำคัญกับ “โจทย์”

เพราะสุดท้ายยอดขายของคุณจะมากหรือน้อยก็ขึ้นกับการตั้งโจทย์ของคุณนั่นเองค่ะ

แหล่งข้อมูล
http://www.84000.org/tipitaka/pitaka2/v.php…

Strategist VS Tactician จะชนะสงครามในสมรภูมิรบ หรีอสงครามทางธุรกิจ ต้องเริ่มต้นจากคำว่า What แล้วค่อยไปหาคำว่า How

สงครามโลกครั้งที่สองเกิดขึ้นระหว่างปี 1939-1945 มันเป็นเรื่องราวของคนสองคนที่นำไปสู่ผลลัพธ์ที่แตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง

Adolf Hitler กับ Winston Churchill

บทบาทของคนทั้งสองในฐานะเป็นผู้นำในการรบมีความแตกต่างอย่างสิ้นเชิง ซึ่งสามารถนำมาเป็นกรณีศึกษา

Churchill คือ Strategist ในขณะที่ Hitler เป็น  Tactician แต่สำคัญผิดคิดว่าตนเองคือ Strategist

Strategy คือความสามารถในการมองภาพใหญ่ ส่วน Tactic คือการเห็นแค่ภาพเล็ก ๆ เป็นชิ้น ๆ ที่ประกอบกันเป็นภาพใหญ่

Tactician คือพวกเก่งเฉพาะทาง

ส่วน Strategist เป็นพวกรอบรู้หลากหลายมิติ

Strategist กำหนดคำว่า What แล้วให้ Tactician ไปหาคำว่า How

วิธีทำงานของพวก Strategist คือ “Tight target with loose control”

และนี่คือสไตล์ในการทำงานของ Winston Churchill เขากำหนดแค่เป้าหมาย แล้วให้พวกแม่ทัพนาย กองซึ่งเป็น Tactician สาละวนกับการวางแผนรบ หาวิธีการที่ดีที่สุด

ในสงครามโลกครั้งที่สอง Churchill มี Strategy ง่าย ๆ เพียงประการเดียวคือต้องดึงสหรัฐอเมริกาเข้าร่วมสงครามโลก เพราะในช่วงแรกของสงครามโลกครั้งที่สอง (1939-1941) สหรัฐอเมริกาประกาศตัวเป็นกลาง

เมื่อเขากำหนดเป้าหมายแล้ว เขาให้ทีมงานมีอิสระในการหาวิธีการ เขาไม่ไปกำหนดวิธีการของลูกน้อง

สิ่งที่เขาทำคือสุดยอดของความเป็น Strategist เพียงแต่บอกความต้องการ ตัวอย่างเช่น “อังกฤษต้องชนะในสงคราม North Africa ไม่มีข้อต่อรอง”

หลังจากนั้นเขาจะให้นายพลระดับห้าดาวเป็นคนบัญชาการรบ โดยนายพลคนนั้นเป็นคนเลือกแผนรบ

ถ้านายพลคนแรกทำแล้วไม่ประสบความสำเร็จ Churchill จะเปลี่ยนนายพลคนใหม่มาเป็นคนเลือก “วิธีการใหม่”

ด้วยความที่ Churchill ไม่เคยแทรกแซง “ยุทธการรบ” ทำให้เขามีเวลาอย่างเหลือเฟือในการมองภาพใหญ่ กำหนดตัว What ที่ถูกต้อง

ทำให้เขามีเวลาอย่างเหลือเฟือเดินทางข้ามน้ำข้ามทะเล Atlantic หลายครั้งเพื่อไปพบประธานาธิบดี Roosevelt เพื่อชักจูงรัฐบาลของสหรัฐอเมริกาเข้ามาร่วมเป็นพันธมิตร

ทำให้เขามีเวลาเพียงพอที่จะเปลี่ยนทัศนคติของคนอเมริกันเกี่ยวกับสงครามโลกครั้งที่สอง

Churchill รู้ดีว่าถ้าเขาดึงอเมริกามาร่วมรบได้เมื่อไร โอกาสที่สัมพันธมิตรจะชนะสงครามโลกมีแน่นอน เพราะอเมริกาเป็นประเทศที่มีทรัพยากรในการรบมากที่สุดในโลก

ในขณะที่ Churchill เป็นคนที่มี Focused strategy

Hitler สร้างความผิดพลาดอย่างมหันต์ คิดว่าตัวเองเป็น Strategist ทั้ง ๆ ที่โดยเนื้อแท้แล้วเขาเป็นเพียง Tactician

Hitler มองภาพใหญ่ไม่เป็น เขาใส่ใจแต่รายละเอียดในการรบ เขาคือคนที่กำหนดตัว How ด้วยการแทรกแซง “แผนยุทธการในการรบ” ตลอดเวลา

แม่ทัพทุกคนของฝั่งเยอรมันนีต้องได้รับอนุมัติแผนการรบจาก Hitler จึงจะสามารถนำแผนรบนั้นออกไปปฏิบัติการได้ และบ่อยครั้งที่ Hitler เปลี่ยนแผนรบกลางคันในขณะที่แม่ทัพของเขากำลังนำแผนรบไปใช้

ความที่ Hitler บัญชาการรบอยู่ที่ Berlin เขาไม่มีทางรับรู้ถึงความสามารถในการขับเคลื่อนทัพที่แนวหน้า แต่ความที่ Hitler เป็นเผด็จการ คิดว่าตัวเองเก่ง จึงบัญชาการรบตามอำเภอใจ

สั่งซ้ายหัน ขวาหัน โดยไม่ฟังเสียงของนายพลของตนเองที่เป็น “ผู้เชี่ยวชาญในการรบตัวจริง”

ดังนั้นเยอรมันรบในสงครามโลกครั้งที่สองโดยไม่มี Strategic leader แต่มี Tactician ที่ห่วยมาก กำหนดยุทธการในการรบโดยไม่ฟังความเห็นจากผู้รู้ที่แนวหน้า

ข้อผิดพลาดครั้งใหญ่ของ Hitler คือเมื่อเขาไม่สามารถที่จะล้มอังกฤษที่ตาต่อตา ฟันต่อฟันสู้กับเยอรมันอย่างไม่เกรงในศักดิ์ศรี เขาก็เริ่มเบื่อแล้วเปลี่ยนเป้าหมายไปโจมตี Russia ในครั้งแรกเขาบอกพวกนายพลของเขาให้ระดมสรรพกำลังไปโจมตีทางเหนือของ Russia ในขณะที่แม่ทัพนายกองกำลังระดมกำลัง

Hitler เปลี่ยนแผนรบ ด้วยคำสั่งให้ไปโจมตีภาคใต้

เมื่อกองทัพที่มีพลรบกว่าสองล้านคนเปลี่ยนทิศลงใต้ Hitler เปลี่ยนใจอีกครั้ง การโจมตีภาคเหนือน่าจะเป็นยุทธการที่ดีกว่า

กองทัพเยอรมันนีเสียเวลากับการเรียกแผนผิดของ Hitler เป็นเวลาหลายอาทิตย์

แล้วหิมะก็เริ่มตก แล้วเราก็ทราบดีว่าหลังจากนั้นอะไรเกิดขึ้น

กองทัพของ Russia บดขยี้ทัพของเยอรมันนี

และสหรัฐอเมริกาเข้าร่วมสงครามโลกครั้งที่สองอย่างเต็มตัว โดยร่วมกับอังกฤษบุกหาด Normandy ในวัน D-Day นี่คือจุดเปลี่ยนของสงครามโลกครั้งที่สองที่ทำให้พันธมิตรชนะกลุ่มอักษะ

จะชนะสงครามในสมรภูมิรบ หรีอสงครามทางธุรกิจ

ต้องเริ่มต้นจากคำว่า What แล้วค่อยไปหาคำว่า How

ref. จาก FB  

แกะดำทำธุรกิจ   

วิเคราะห์งบดุล 54-56

วิเคราะห์งบดุลโรงแรมแห่งหนึ่ง

เมื่อดูงบดุล พบว่าหลังจากการเพิ่มทุน 36 ล้าน เป็น 70 ล้าน แล้วรีไฟแนนซ์กับธนาคารแห่งหนึ่ง
ซึ่งทำให้ส่วนของผุ้ถือหุ้นเพิ่มจาก  3.72  เป็น 40.14 ล้าน   แต่  ถัดมาเพียงปีเดียว ส่วนของผุ้ถือหุ้นลดลเหลือ  24 ล้าน  จาก  40.14 ล้าน  ซึ่งหากไม่รู้รายละเอียดข้อเท็จจริง  ก้จะทำให้มองว่าบริหารโรงแรมขาดทุน  ไปถึง 16 ล้านทำให้ส่วนทุนลดลง   ทั้งที่ปี 2013  กำไร ก่อนหักภาษี กำไร 10 ล้าน

การที่ส่วนทุนผู้ถือหุ้นลดลในปี 2013 งเกิดจากการเอาเงินไปชะระหนี้นอกระบบ และหนี้อื่นๆที่ผูกพันโรงแรมมาตั้งแต่เริ่มสร้าง ส่วนหนึ่งน่าจะเป็นการชำระค่าที่ดินที่ค้างของโรงแรมด้วย



เมื่อดูปี 2014  ยังไม่โชว์งบดุล  แต่ดูจากกำไร  หลัังจากหักดอกเบี้ยแล้วกำไร 2.96 ล้าน เป้นกำไรต่อหุ้น 4.22    คิดเป็นอัตราการทำกำไร 7.6% จากยอดขาย



หากเปรียบเทียบกับกลุ่มโรงแรมเอราวัณ  ไอบิส   2014จะเห็นว่า ดูเหมือนอัตราทำกำไรดีกว่าเพราะยังกำไรขณะที่กลุ่มเอราวัณขาดทุน

จะเห็นได้ว่า

ซึ่งบ่งบอกว่า  ตอนนี้โรงแรมเริ่มที่จะพึ่งพาตัวเองได้แล้ว   แต่ปริ่มน้ำ คือ  กำละงจะพ้น  บางช่วงอาจอยู่ใต้น้ำปริ่ิมๆ

เป้าหมายทางการเงิน  

1. คือต้องตั้งเป้าหมายยอดขายให้ได้มากขึ้นหรือทำรายได้จากส่วนอาหารหรือสปาให้มากขึ้น  โดยตั้งเป้าหมายยอดขายที่ 40 ล้าน กำไรอาจจะได้ 2-3 ล้านนิดๆ

2.ลดส่วนหนี้นอกระบบให้หมด  จะเซฟเงินได้อีกปีละล้าน

3.หากทำได้ตามเป้าหมาย จะมีเงินเพิ่มเข้ามาในระบบปีละ 3-4 ล้านหลังหักดอกเบี้ยแล้ว  ในที่นี้หมายถึงยังไม่ได้รีไฟแนนซ์

4.หากได้รีไฟแนนซ์  จะได้การผ่อนเดือนละ   928,867  บาทหรือน้อยกว่า  ดอกเบี้ย 7  %

รวมต่อปี 11.14 ล้านบาทหรือน้อยกว่า

เปรียบเทียบกับปี 2557     ต้องผ่อนชำระเงินต้น+ดอกเบี้ย รวมกัน 14,413,626  บาท

เปรียบเทียบกับของเดิม ในปี 2558 ที่ต้องจ่ายธนาคาร

 ปีนี้ 2558 ต้องจ่าย  ทั้งต้น ทั้งดอกในระบบ =  15,600,000  บาท 

 เฉลี่ยเดือนละ  1,300,000  ล้านบาท


  หากได้รีไฟแนนซ์+หนี้นอกระบบหมด สถานะ อัตราทำกำไรท่าเดิม จะทำให้สภาพคล่องเป็นบวก
  จะมีเงินเหลือปีละ 3-6 ล้านบาท

วิเคราะห์รายรับรายจ่าย 3 ปีของโรงแรม

วิเคราะห์รายรับรายจ่ายของโรงแรม 2103-2015 ยังไม่ได้เจาะลึก

โดยครึ่งปีหลัง 2015 เป็นการคาดการณ์  โดยปี 2014 รายรับ และกำไรมาก ถึง 14,791,055 ล้าน

ซึ่งในที่นี้ต้องผ่อนชำระเงินต้น+ดอกเบี้ย รวมกัน 14,413,626  บาท  โดยเป้นดอกเบี้ยถึง10,749,713 บาท
และเป็นดอกเบี้ยนอกระบบอีก  1,074,600  บาท

ซึ่งซึ่งเป้นที่น่าแปลกใจว่าทำไม  ประเทศไทย ประสบกับ รัฐประหาร  และวิกฤตสงครามกลางเมือง  อีกทั้ง  รัสเซียก็ประสบกับภาวะวิกฤตเศรษฐกิจ

ทำไมถึงทำรายได้ และ กำไร(ก่อนหักดอกเบี้ยและภาษี) มากกว่า ปี 2013 เสียอีก

ขณะที่ปี 2013 ยังทำรายได้น้อยกว่าเสียอีก


หรือว่า การทำรายได้ใน low  season  กับ จีน  ซึ่งทำสัญญาไว้จะส่งผลเชิงบวกับโรงแรม
อย่างมาก  มากกว่าไปหารรายได้ใน high season??


ขณะที่การทำประมาณการในปี 2015 เป็นการ conservative เกินไป


หากดูจากกำไร  ซึ่งจะเห็นได้ว่า  การหาผู้เช่าโรงแรมโดยปล่อยเช่าเป้นช่วงเวลา

น่าจะให้ผลตอบแทนคุ้มค่ากว่าการบริหารเองหากสามารถลดหย่อนภาษีได้



และหารมีการบริหารจัดการที่ดี  สามรถตั้งยอดขายได้ถึง 40 ล้าน  และกำไรก่อนหักดอกเบี้ยและภาษีได้ถึง 15 ล้านได้สบายสบาย

วิเคราะห์ google analytic อัตราการเข้าเวปไซดืโรงแรมแห่งหนึ่ง

วิเคราะห์  อัตราการเข้าชมเวปไซด์ของ โรงแรมแห่งหนึ่ง  

ยังไม่ลงลึกถึงอัตราการจองจากหน้าเวป


ดูย้อนหลัง 4  ปีครึ่ง


พบว่าอัตรา ค่อยๆลดลงอย่างช้าๆ  เนื่องมาจากเหตุผลหลายปัจจัย

วิเคราะห์แยกย่อยไปว่าอัตราเริ่มลดลงตั้งแต่ปีไหนเปรียบเทียบกัน

พบว่าปี 2011-2012      2012-2013  อัตราการเข้าเวปเริ่มลดลง  -35 %

อาจเนื่องมาจากการปรับเปลี่ยนผู้บริหาร   จากผู้เช่ามาเป็นเจ้าของบริหารเอง

เปรียบเทียบอัตราการเข้าเวประหว่างปี

2012-2013     2013-2014  แม้ไม่ต่างกันชัดเจนแต่พบว่า  อัตราการเข้าเวปของ new user  ลดลง 29.99 %

อาจเนื่องมาจากอันดับรีวิวของโรงแรมโดยแขกมาพัก  เริ่มตกลง


และอยู่อันดับท้ายๆทำให้ new  user ไม่กดมาหาข้อมูล

เมื่อดูเปรีบเทียปอัตราการเข้าเวประหว่างปี
2013-2014   2014-2015  พบว่าการเข้าเวปยังคงตกลงต่อเนื่องมาจากหลายปัจจัย

1.เป็นจากทำ contract กับเอเจนซี่จีน  ทำให้ลูกค่าจากเวปไซด์ลดลง
2.เศรษฐกิจโลก ไม่ดีเกือบทุกประเทศ  ยุโรป  รัสเซีย  ออสเตรเลีย  ทำให้มีผลมากต่อการเข้าเวป
3.อันดับรีวิวของแขกมาพักยังไม่ดีขึ้นและยังตกลงต่อเนื่อง

เมื่อแยกย่อยดูเฉพาะต้นปีจะเห็นชัดเจนว่าลดลงอย่างชัดเจน

เมื่อแยกดูผู้ที่เข้าเวปแยกตามสัญชาติ  4 ปีครึ่งย้อนหลัง

จะเห็นว่า  5  อันดับแรก   ออสเตรเลีอยู่อันดับหนึ่ง   รัสเซียอันดับ 5   จียอันดับ 9
เป้นที่น่าสังเกตว่า มาเลเซีย  สิงคโปร์ติด top 6 ตลอด

เมื่อดูข้อมูลเอาเฉพาะต้นปีนี้  สิ่งที่น่าแปลกใจมากคือ

แม้ว่า  ออสเตรเลียประสบภาวะค่าเงิน  แต่ก็ยัง เข้าเวปมากอันดับ 2  และ จีนขึ้นมาอยุูอันดับที่  3  จากเศรษฐิกิจที่ดีกว่าประเทศอื่น

และเป็นที่น่าสังเกตว่า รัสเซีย  ไม่ติด top 10  อันเนื่องมาจากผลกระทบค่าเงินตกลงไปเกือบ 50 %  ดังนั้นการทำธุรกรรมใดๆ เกี่ยวกับรัสเซียให้ระวังเป็นอย่างมาก


และเป็นที่น่าสังเกตว่า  มาเลเซีย  สิงคโปร์ยังคง  เข้ามาติด top 6

เมื่อวิเคราะห์แยกย่อยไป  พบว่า  ผู้ที่เข้าเวปของออกสเตรเลีย  รัสเซีย   มาเลเซีย สิงคโปร์

พบว่ามีการเปิดหลายหน้า เพจ  และอยู่กับเวปไซด์นานกว่า  ซึ่งบ่งบอกว่าสนใจ  และกำลังตัดสินใจอยู่


เมื่อเอาข้อมูลตามสัญชาติจากโปรแกรม ผุ้เข้าพักโรงแรม  ก็ตรงกัน  คือออสเตรเลีย   ไทย  มาเลเซีย

จะติดอันดับ top 6 ตลอด  ขณะที่ จีนและรัสเซีย   และยุโรป ขึ้นลงตามภาวะเศรษฐกิจ

แต่อย่างไรก้ตามเมื่อเปรียเทียบ ต้นปี 2014  และต้นปี 2015  ก็พบว่า

อัตราการเข้าเวปไซด์ของทุกสัญชาติลดลง  ดูภาพข้างล่าง

สรุป

1.อัตราการเข้าเวปไซด์ลดลงจริง  สาเหตุอาจมาจากหลายปัจจัย

สาเหตุหลักน่าจะมาจากภาวะเศรษฐกิจโลกที่ไม่เอื้ออำนวย  และ   อันดับริวิวของโรงแรมที่ตกลง

2.ลูกค้าที่ไม่ควรมองข้ามและเป็นลุกค้าหลักคือ  ออสเตรเลีย

อาจเนื่องมาจาก  การทีเอเจนซี่จากออสเตรเลียที่เคยมาทำโฆษณาไว้   รวมถึง  จากผุ้เช่าโรงแรมเดิมที่เคยทำการตลาดไว้ ยังคงมีผลอยู่

ควรเน้นตลาดออสเตรเลียให้มากขึ้น  แต่อัตราการใช้จ่ายอาจไม่เท่าเดิมอันเนื่องมาจากค่าเงินที่ตกลง

3.ลูกค้าที่ไม่ควรมองข้ามคือมาเลเซียเพราะ จะติดอัดับทั้งการเข้าพักจริง รวมถึง การเข้าดูเวป

น่าจะส่งเสริมตลาดในอาเซียนโดยเฉพาะมาเลเซีย

4.ไม่ควรทำตลาดหรือส่งเสริมการขายใดไกับรัสเซียมากช่วงนี้

ถ้าขายห้องก็ต้องให้จ่ายก่อนอยู่

5.เป็นที่น่าสังเกตว่าลูกค้าที่ใช้อุปกรณ์เข้าเวป  เป็น  Iphone  และ Ipad มากว่า  ชนิดอื่นอย่างชัดเจน
น่าจะบ่งบอกว่าผุ้เข้าเวปโรงแรมน่าจะอยุ่ระดับกลางสูง






ภาพด้านล่าง เอามาจาก FB  พบว่าของโรงแรมอยู่ระดับกลางๆ  ฬนแง่ fanpage

และก็พบว่าบางโรงแรมไม่เล่นตลาดโซเชียลเลยเช่นกัน